Die Wissenschaft hinter dem Motivkompass®

Der Motivkompass®…

…beinhaltet die aktuellsten Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft und der Motivationspsychologie. Daher wurden in dem Motivkompass® verschiedene neurobiologische sowie psychologische Modelle miteinander verknüpft: das SCOAP-Modell (Habermacher, Peters, Ghadiri, 2014), das Zürcher Modell der sozialen Motivation (Bischoff, 2001) und das Emotionssystem nach Pankseep (Pankseep, 2004), ferner die Inhalte aus der People-Things-Dimension nach Prediger (Prediger, 1982) sowie die Big-Five-Persönlichkeitsdimensionen (Hirsh, DeYoung, & Peterson, 2009).

Das SCOAP-Modell…

…umfasst die menschlichen Grundbedürfnisse, die neurobiologisch begründet und in jedem Menschen tief verankert sind. An der Verarbeitung von Emotionen sind viele chemische Botenstoffe in unserem Gehirn beteiligt. Aus neurowissenschaftlicher Sicht sind Emotionen ein komplexes Konstrukt in unserem Gehirn und demnach schwer zu fassen. Die Neurobiologie der Emotionen in eine verständliche Form zu bringen, ist demnach nicht so leicht. Der Psychologe Klaus Grawe hat allerdings genau das mit seiner Konsistenztheorie geschafft. Grawe beschreibt darin vier Grundbedürfnisse, die evolutionär angelegt sind und stets nach Bedürfnisbefriedigung streben: Orientierung/ Kontrolle, Lustgewinn/ Unlust, Bindung und Selbstwerterhöhung/ -Schutz (Grawe, 2004). Eine Gruppe von Wissenschaftlern untersuchte die Konsistenztheorie Grawes empirisch und entwickelte daraus das sogenannte SCOAP-Modell. Dabei konnten die Forscher fünf Grundbedürfnisse eindeutig identifizieren, welche aus neurowissenschaftlicher Sicht die menschlichen Motive steuern (Habermacher, Peter, Ghadiri, 2014):

S = Self-Esteem (Selbstwert): Wertschätzung erfahren
- Wenn unser Selbstwert verletzt wird, aktivieren sich dadurch unsere Großhirnrinde sowie unser Emotionszentrum. Dies löst Stress aus.
C = Control (Kontrolle): Freiheiten haben, Autonomie und Einflussmöglichkeiten
- Fehlt uns das Gefühl der Kontrolle, egal in welcher Hinsicht, aktiviert sich unser Angst- und Stresszentrum (die Amygdala – als Teil des limbischen Systems beeinflusst die Amygdala Emotionen und Erinnerungen in vielfältiger Weise).
O = Orientation (Orientierung): Umfeld und Außenwelt verstehen; wissen, was zu tun ist
- Verstehen wir unsere Umwelt und fühlen uns sicher, springt unser Belohnungszentrum im Gehirn an. Verlieren wir den Überblick und sehen nicht mehr durch, wird das Belohnungszentrum blockiert. Dadurch entsteht eine Unsicherheit, was wiederum die Amygdala aktiviert. Darum ist es von großer Bedeutung, dass Ihr Kunde wirklich versteht, was Sie ihm sagen wollen. Denn nicht jeder Kundentyp stellt Nachfragen, sofern er Ihnen nicht folgen kann.
A = Attachment (Bindung): Beziehungen zu und mit Menschen haben
- Entsteht zum Beispiel zwischen Ihnen und Ihrem Kunden eine Verbindung, so schüttet das Gehirn von Ihnen beiden das Kuschelhormon Oxytocin aus. Dieses Hormon spielt für das Vertrauen in zwischenmenschlichen Situationen eine wesentliche Rolle. Ohne Vertrauen, so wissen wir aus den Kapiteln zuvor, werden die Kunden keine Kaufentscheidungen treffen.
P = Pleasure (Lustgewinn): Freude und Zufriedenheit
- Wenn Sie oder Ihr Kunde sich freuen, wird der Neurotransmitter Dopamin ausgeschüttet und das Belohnungszentrum aktiviert. Dopamin wird gern auch als das Glückshormon bezeichnet, obwohl es neurobiologisch kein Hormon, sondern eben ein Neurotransmitter ist, der zwischen zwei Nervenzellen wirkt. Sollte das Bedürfnis nach Pleasure (Lustgewinn) nicht erfüllt werden, langweilt man sich. Diese Langeweile führt zu einem Stressanstieg. Sorgen Sie im besten Fall deshalb immer dafür, dass Ihr Kunde beschäftigt ist und Sie ihn unterhalten können, sofern es sein Typ erfordert.

Das Zürcher Modell der sozialen Motivation…

…stammt aus der Psychologie und wurde von dem Psychologen und Systemtheoretiker Norbert Bischof entwickelt. Dabei handelt es sich um ein Modell, das drei Motivationssysteme beschreibt, die für das Sozialverhalten ausschlaggebend sind.

Diese drei Motivationssysteme sind:

Sicherheitssystem: Das Sicherheitssystem reguliert laut Bischof die Nähe zu vertrauten und Sicherheit spendenden Objekten. Die Sicherheit ist dabei von drei Aspekten abhängig: Nähe, Relevanz und Vertrautheit. Das heißt, je näher, relevanter und vertrauter ein Objekt ist, desto sicherer fühlen wir uns. Die Objekte können dabei sowohl Menschen als auch materieller Natur sein, sprich unsere Eltern können uns sehr sicher fühlen lassen, ebenso wie es auch das Dach über unserem Kopf sein kann. Nach Dirk W. Eilert korrespondiert dieses System mit den Bedürfnissen nach Bindung und Orientierung aus dem SCOAP-Modell, also dem O und dem A.
Erregungssystem: Das Erregungssystem reguliert laut Bischof unser Verhalten in Bezug auf neuartige Reize. Dabei wird der Faktor „Vertrautheit“ jedoch als negativ eingerechnet. Das heißt, ein Objekt, das nah und relevant, aber nicht vertraut ist, löst Erregung aus, weckt also unser Interesse. Dadurch verhalten wir uns neugierig und explorativ, wir erkunden das neue Objekt oder unsere neue Umwelt. Laut Dirk W. Eilert hängt das Erregungssystem deshalb auch stark mit der Persönlichkeitseigenschaft NOVELTY SEEKING (Deutsch: Neues suchen) nach Cloninger sowie dem Grundbedürfnis nach Lustgewinn aus dem SCOAP-Modell zusammen, dem P.
Autonomiesystem: Das Autonomiesystem reguliert laut Bischof vor allem das soziale Geschehen hinsichtlich Rangordnung und Dominanz. Umso höher der Status einer Person ist, umso erfolgreicher fühlt er oder sie sich. Dies kann durch drei Komponenten herbeigeführt werden, die Bischof wie folgt auflistet:
- Macht/ Dominanz: Das Erfolgserlebnis entsteht dadurch, dass sich andere Personen uns unterordnen.
- Geltungsbedürfnis: Hier fühlen wir uns erfolgreich, weil wir Anerkennung und Applaus bekommen.
- Leistungsmotivation: Das Erfolgserlebnis ergibt sich aus dem Bewusstsein der eigenen Kompetenz sowie der eigenen Stärken.

Dirk W. Eilert setzt dieses System mit dem Grundbedürfnis nach Kontrolle aus dem SCOAP Modell gleich, dem C.

Das Zürcher Modell der sozialen Motivation verbindet Erkenntnisse aus der Ethologie mit psychodynamischen Ansätzen.

(Ethologie ist die „klassische“ vergleichende Verhaltensforschung, die sich ab den 1930er-Jahren als eigenständige Forschungsrichtung etablierte. Psychodynamik beschreibt die Einflüsse auf Befindlichkeit und Verhalten der Menschen.)

Die sieben Emotionssysteme nach Panksepp:

Für den Psychologen Jaak Panksepp existieren sowohl bei Menschen als auch bei Tieren sieben Emotionssysteme, denen neuronale Schaltkreise zugrunde liegen. Das sind Einheiten, in denen Nervenzellen miteinander verbunden sind. Durch die elektrische und chemische Aktivität in diesen Hirnschaltkreisen werden letztendlich Emotionen ausgelöst. Die sieben Emotionssysteme nach Panksepp sind:

SEEKING (Suche): Dieses System treibt Mensch und Tier mit Hilfe des Neurotransmitters Dopamin an, die Welt neugierig zu erkunden.
RAGE (Wut): Dieses System wird angesprochen, wenn wir ein Ziel nicht erreichen oder frustriert sind. Es hängt deshalb auch stark mit der Emotion Ärger zusammen.
FEAR (Angst): Das Furcht-System setzt dann ein, wenn wir uns schützen oder Gefahren abwenden wollen. Es steuert dadurch auch unsere Fluchtreaktionen.
PANIC/LOSS (Panik und Verlust): Hier handelt es sich um das Trennungsschmerz- oder Bindungssystem. Es ist wichtig, wenn wir eine emotionale Bindung aufbauen oder beenden möchten.
PLAY (spielen): Dieses System wird durch unseren Spieltrieb aktiviert. Wir haben Spaß an etwas und vergnügen uns. Die Emotion Freude ist hier die vorherrschende.
CARE (Pflege): Bei diesem System geht es um Fürsorge. Wir opfern uns für jemand anderen auf und kümmern uns um ihn.
LUST (Begierde): Das System Lust ist für unseren Sexualtrieb und allgemein unser triebhaftes Verhalten und Verlangen verantwortlich.

Neben diesen sieben Emotionssystemen hat Panksepp zusätzlich ein weiteres achtes Muster bei Mensch und Tier ausgemacht: die soziale Dominanz, das DOMINANCE-System. Es sorgt dafür, dass wir uns über jemand anderen stellen. Ebenso existieren natürlich körperliche Grundbedürfnisse und Empfindungen wie Hunger, Durst, Atmen, Ekel, Schmerz, der Wunsch nach Schlaf etc.

People-Things-Dimension nach Prediger:

Dieses Modell wurde in den 1980er Jahren von Dale J. Prediger entwickelt, der die Interessen eines Menschen in vier gegenüberliegende Dimensionen aufteilte: Daten gegenüber Ideen und Menschen gegenüber Dingen. Auf Grundlage dieses Modells hat Dirk W. Eilert die horizontale Achse – Genuss gegenüber Kontrolle – in seinem Motivkompass® eingebaut. Bei ihm heißt es dazu:

„Prediger unterscheidet dabei zwischen persönlichen und unpersönlichen Verhaltensprozessen. So beschreiben die Dimensionen „Ideen und Menschen“ das Interesse, sich mit anderen Menschen auszutauschen, sich kreativ zu betätigen und sich gegenseitig zu unterstützen und zu unterhalten. Diese Dimensionen können zusammen auch als Personenbezug beschrieben werden. Die Dimensionen „Daten und Dinge“ sind eher aufgaben- und zweckbezogen. Hierbei geht es um systematische Analysen und eine zweckmäßige Zielerreichung. Personen in diesem Interessensfeld verlassen sich mehr auf ihre eigenen Fähigkeiten, als sich von anderen Menschen abhängig zu machen.

Die Dimensionen nach Prediger sind heute nach wie vor wichtiger Bestandteil des American College Test (ACT), um die Berufsinteressen von Studenten zu ermitteln. Spannenderweise ging Prediger bei der Entwicklung des Modells von bipolaren, also gegensätzlichen Dimensionen aus. Eine Studie aus dem Jahr 2011 ergab jedoch, dass sich die gegenüberliegenden Dimensionen nicht gegenseitig ausschließen. Eine Person kann demnach sowohl einen ausgeprägtem Personenbezug als auch einen Aufgabenbezug besitzen.“

Big-Five-Persönlichkeitsdimensionen:

Bei den Big-Five-Persönlichkeits-Dimensionen (auch Fünf-Faktoren-Modell genannt) handelt es sich um ein Modell aus der Persönlichkeitspsychologie, wonach der Persönlichkeit jedes Menschen fünf wesentliche Merkmale zugrunde liegen. Diese fünf sind:

Offenheit für Erfahrungen (Aufgeschlossenheit, Interesse)
Gewissenhaftigkeit (Perfektionismus, Disziplin)
Extraversion (Geselligkeit, Optimismus)
Verträglichkeit (Rücksichtnahme, Kooperationsbereitschaft und Empathie)
Neurotizismus (emotionale Labilität sowie Verletzlichkeit)

Die Entwicklung der Big Five begann in den 1930er Jahren. Ihnen liegt unter anderem die Auffassung zugrunde, dass sich Persönlichkeitsmerkmale auch in der Sprache niederschlagen. Das bedeutet, dass alle wesentlichen Unterschiede zwischen Menschen bereits im Wörterbuch durch entsprechende Begriffe geprägt sind. Aus über 18.000 Wörtern fand man so mit Hilfe von Faktorenanalysen fünf sehr stabile sowie unabhängige und weitestgehend kulturübergreifende Aspekte – nämlich die Big Five. Sie wurden im Laufe der Jahrzehnte durch eine Vielzahl von Studien belegt und gelten heute immer noch international als das universelle Standardmodell in der Persönlichkeitsforschung. In den letzten zwanzig Jahren sind sie in über 3.000 wissenschaftlichen Studien weiterverwendet worden. Allerdings haben Forscher inzwischen auch herausgefunden, dass sich diese fünf Dimensionen noch einmal weiter in zwei Superfaktoren, sogenannte Meta-Merkmale, zusammenfassen lassen: Stabilität und Plastizität. Stabilität bezeichnet dabei das Stabile im Leben, also wenn wir uns in gewohnten Umgebungen bewegen. Sie umfasst aus den Big Five die Dimensionen Neurotizismus, Verträglichkeit sowie Gewissenhaftigkeit. Eine US-Studie aus dem Jahr 2015 ergab dazu, dass Menschen, die emotional labil sind (Neurotizismus), eine negative Einstellung gegenüber Aktivität aufweisen sowie eine positive Einstellung zur Inaktivität haben. Das erklärt, warum auch emotional unberechenbare Menschen, die durchaus zu Gefühlausbrüchen neigen können, unter den Superfaktor Stabilität fallen. Das zweite Merkmal, die Plastizität, beschreibt hingegen das aktive Suchen nach Veränderungen. Sie vereint die Persönlichkeitsdimensionen Extraversion und Offenheit für andere Erfahrungen, wodurch wir neue Dinge ausprobieren und dabei gegebenenfalls auch Risiken eingehen.

Im Motivkompass® sind diese beiden Faktoren auf der vertikalen Achse – Ruhe vs. Aktion – eingearbeitet.

Neben diesen beiden Achsen sind auch alle anderen Erkenntnisse aus den oben beschriebenen Forschungs- und Studienergebnissen in den vier Motivpolen des Motivkompass® zusammengefasst (siehe dazu auch Abbildung: der Motivkompass®).

Die vier Motivpole noch einmal im Überblick:

Inspiration und Leichtigkeit (GELB)
Durchsetzung und Einfluss (ROT)
Harmonie und Geborgenheit (GRÜN)
Ordnung und Stabilität (BLAU)

Wenn sie mehr über den Motivkompass® und deren Anwendung im Verkauf oder Vertrieb wissen möchten, dann kontaktieren Sie uns gerne.

In unserem Trainingsangebot haben wir speziell für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter die Profiling Ausbildung entwickelt. In diesem Training lernen Sie wie sie mit dem Motivkompass® motivationspsychologisch verkaufen und die emotionalen Bedürfnisse ihrer Kunden decken.

Der Motivkompass® ist das aktuellste und wissenschaftlich ausgereifteste psychologische Modell welches es derzeit auf dem Markt gibt.

Der Motivkompass® knüpft unter anderem an bereits etablierte Typologie Modelle an. Jedoch sind die klassischen und typischen Modelle häufig auf Stereotypen aufgebaut. Auf Deutsch formuliert, auf Schubladendenken. Der Motivkompass® jedoch zeigt keine Stereotypen auf oder presst Menschen oder Kunden in Schubladen.