Über Joern Kettler

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Bisher hat Joern Kettler, 19 Blog Beiträge geschrieben.

10 Mimische Einwandsignale –­ wie sie den Verkaufsprozess stören.

2022-07-11T11:13:57+02:00Von |

Sie haben erfolgreich ein Verkaufs- oder Vertriebsgespräch geführt – das denken Sie zumindest. Kurze Zeit später wird Ihnen die negative Kaufentscheidung per E-Mail mitgeteilt. Als Begründung wird genannt, dass der angebotene Preis das vorhandene Budget übersteige. Unmittelbar stellen Sie sich die Frage: Warum hat Ihnen dies Ihr Gegenüber nicht bereits im Gespräch [...]

Die Maskenpflicht im Verkauf und Vertrieb – Fluch oder Seegen?

2022-03-04T13:45:06+01:00Von |

Im Verkaufsprozess geht es stets um: Zahlen, Daten, Fakten und Emotionen. Womöglich führt der letzte Punkt der Aufzählung zu Irritationen. Denn nur selten werden Emotionen berücksichtigt, wenn es um die Thematik des Verkaufs geht: zu Unrecht. Mit dem Wissen, dass sich hinter einer jeden Kaufentscheidung von Kundinnen und Kunden eine Emotion verbirgt, [...]

Die Wissenschaft hinter dem Motivkompass®

2022-04-04T00:32:36+02:00Von |

Der Motivkompass®... ...beinhaltet die aktuellsten Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft und der Motivationspsychologie. Daher wurden in dem Motivkompass® verschiedene neurobiologische sowie psychologische Modelle miteinander verknüpft: das SCOAP-Modell (Habermacher, Peters, Ghadiri, 2014), das Zürcher Modell der sozialen Motivation (Bischoff, 2001) und das Emotionssystem nach Pankseep (Pankseep, 2004), ferner die Inhalte aus der People-Things-Dimension nach [...]

Der Motivkompass – das wichtigste Werkzeug im Verkauf und Vertrieb

2022-03-04T15:32:11+01:00Von |

Bevor wir zu den neurobiologischen Grundmotiven sowie den Persönlichkeitseigenschaften kommen, sehen wir uns die Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen an. Denn diese sind grundlegend für das Wesen eines jeden Menschen. Bitte sehen Sie sich die Abbildung 1.1 einmal genauer an und stellen Sie sich nun die unterschiedlichen Vorlieben weniger als „entweder so oder so“ [...]

Mythos oder Wahrheit – Was bedeutet das Verschränken der Arme Ihrer Kundinnen und Kunden im Verkaufs- oder Vertriebsgespräch wirklich?

2022-02-25T18:50:31+01:00Von |

Als ich heute in der Internetrecherche nach dem Suchbegriff Körpersprache im Verkauf und Vertrieb gesucht habe, bin ich über folgende Aussage gestoßen: das Verschränken der Arme bedeutete immer Distanzierung oder Ablehnung von Kundinnen und Kunden. Zudem wurde die These aufgestellt, dass diese Körperhaltung stets Verschlossenheit des Gegenübers signalisierte. Es wurde von einer [...]

Der Motivkompass®️ in Führung, Verkauf und Vertrieb

2022-03-04T12:54:57+01:00Von |

Was bringt mir der Motivkompass®️ denn? Wussten Sie, dass emotional intelligente Führungskräfte dafür verantwortlich sein können, dass die Fluktuation in einem Unternehmen um bis zu 80 % minimiert werden kann? Oder ein emotional Intelligenter Vertrieb im Schnitt über 12% mehr Umsatz macht, als eine Vergleichsgruppe im Vertrieb die nicht in emotionaler Intelligenz [...]

Warum Englisch nicht die einzige Weltsprache ist

2021-06-04T14:56:43+02:00Von |

zur internationalen Kommunikation hat sich seit Ende des Zweiten Weltkriegs Englisch als bedeutendste Weltsprache etabliert. Dabei ist es nicht nur die englische Sprache, die jeder (im Verkauf) beherrschen sollte. Mehr noch entscheidend ist die nonverbale Sprache. Denn hier gibt es kulturübergreifende Einstimmigkeiten, die jeder verstehen kann.   Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Sind [...]

Fallstudie: Umsatzsteigerung durch Emotionserkennung

2021-06-04T14:45:35+02:00Von |

„Die Bedeutung der sieben rein mimischen Primäremotionen - analysiert anhand eines Verkaufsgesprächs zwischen Verkäufer und Kundenpaar zum Thema Terrassendach mit Unterbau.“ Falldefinition: Kernthema dieser Fallstudie ist die Bedeutung der sieben rein mimischen Basisemotionen (Pure Facial Expressions) im ersten Kontakt zwischen einem Verkäufer und einem Kundenpaar, das ein Terrassendach mit Unterbau kaufen will. [...]

Emotionale Intelligenz als Instrument im Change-Management

2021-06-03T20:58:13+02:00Von |

Ein resonanter Führungsstil verbindet auch agile Teams „C-Level-Leader unterscheiden sich nur noch minimal graduell in ihren kognitiven und intellektuellen Kompetenzen. Den entscheidenden Unterschied findet man auf der emotionalen Ebene, so der Wirtschaftspsychologe Daniel Goleman“ Emotionale Intelligenz als Säule von Führung 4.0 Aktuell verändert sich Führung massiv, das steht außer Frage. Was bisher ein [...]

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