Im Einzelhandel ist das Verkaufsgespräch ein zentraler Bestandteil des täglichen Tuns. Doch nicht nur Worte zählen – die Körpersprache spielt eine ebenso bedeutende Rolle. Die Fähigkeit, die nonverbalen Signale der Kunden zu lesen und zu wirklich zu verstehen, nicht nur zu interpretieren, ist für Verkäufer im Einzelhandel von unschätzbarem Wert.

Es ermöglicht ihnen, sich besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzustellen, eine positive Kundenbeziehung aufzubauen und letztendlich den Verkaufserfolg zu steigern. In diesem Artikel beleuchten wir, warum das Lesen der Körpersprache für Verkäufer im Einzelhandel so wichtig ist.

 

Emotionen verstehen und ansprechen

Die Körpersprache eines Kunden kann viel über dessen Emotionen verraten – von Freude und Interesse bis hin zu Angst (Unsicherheit) oder Ekel (Ablehnung). Ein aufmerksamer Verkäufer kann durch das Erkennen von Gesichtsausdrücken, der Mimik, Körperhaltung und Gesten die Emotionen des Kunden erkennen und somit besser verstehen. Dadurch wird es ihm ermöglicht, angemessen darauf einzugehen und beispielsweise bei Unsicherheit beruhigend und bei Begeisterung unterstützend zu wirken. Unsicherheit gehört zu der Emotion Angst und ist ein starkes Einwandsignal. Wird dieses nicht behoben, kauft der Kunde in der Regel nicht.

Bedürfnisse und Wünsche erkennen

Nonverbale Signale können auch Aufschluss darüber geben, was der Kunde wirklich möchte oder benötigt, selbst wenn er es nicht ausdrücklich sagt. Eine begeisterte Reaktion auf ein bestimmtes Produkt oder eine Berührungs- oder Beruhigungsgeste können dem Verkäufer Hinweise darauf geben, welche Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden am relevantesten sind. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, maßgeschneiderte Investitionsplanungen zu präsentieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Wussten Sie bereits, dass über 90% der Einwände von Kunden nicht ausgesprochen werden, aber nahezu 100% in der Mimik ersichtlich sind? Lesen Sie dazu mehr in meinem Blogbeitrag der mimischen Einwandsignale.

Vertrauen aufbauen und Glaubwürdigkeit stärken

Das Lesen der Körpersprache hilft Verkäufern im Einzelhandel dabei, die Gefühle und Bedürfnisse ihrer Kunden zu respektieren, ernst zu nehmen und wertzuschätzen. Dadurch wird Vertrauen aufgebaut und die Glaubwürdigkeit des Verkäufers gestärkt. Kunden fühlen sich verstanden und geschätzt, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie dem Verkäufer vertrauen und seine Empfehlungen akzeptieren. Dies belegen auch viele nationale- sowie internationale Studien.

Einwände und Bedenken ansprechen

Wie bereits beschrieben äußern Kunden verbal nicht immer ihre Bedenken oder Einwände. Meist zeigen sie diese durch nonverbale Signale wie ein Stirnrunzeln oder das zusammenziehen der Augenbrauen. Ein erfahrener Verkäufer erkennt diese Zeichen und kann gezielt nachfragen, um die Sorgen, den Ärger oder die Skepsis des Kunden anzusprechen und auszuräumen. Dadurch wird das Vertrauen gestärkt und der Kunde fühlt sich besser unterstützt. Die Verkäufer klären Einwände, während diese auftreten. Dadurch verhindern sie, dass am Abschluss des Verkaufsgespräches noch Einwände herrschen die den Kunden nicht kaufen lassen. Oft denken Verkäufer, aufgrund einer schlechten Aus- oder Weiterbildung, dass das Arme verschränken ebenfalls ein Einwand signalisiert. Dies jedoch ist absoluter Nonsens. Lesen Sie dazu auch gerne mehr in meinem Blogbeitrag zum Thema „Arme verschränken“.

Positive Kaufsignale erkennen

Kunden senden häufig nonverbale Kaufsignale aus, wie zum Beispiel das Berühren eines Produkts in Verbindung mit einem echten und emotional ausgelösten Lächeln. Wenn der Verkäufer diese Signale erkennt, kann er den Kunden aktiv in Richtung positiver Kaufentscheidung lenken und das Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen. Leider erkennen Verkäufer meist nicht den Unterschied zwischen sozialer Freude und der wahren Freude. Auch aus diesem Grund ist es wichtig, dass Verkäufer im Einzelhandel darin geschult sind Körpersprache zu lesen, vor allem, wissenschaftlich korrekt.

Also…

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Lesen der Körpersprache für Verkäufer im Einzelhandel von entscheidender Bedeutung ist um Kunden schnell glücklich zu machen. Es ermöglicht ihnen, die Emotionen und Bedürfnisse ihrer Kunden zu lesen und vor allem besser zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und effektiv auf Einwände einzugehen. Verkäufer, die die nonverbalen Signale ihrer Kunden lesen können, sind in der Lage, erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen – ein unschätzbarer Vorteil im wettbewerbsintensiven Einzelhandelsumfeld. Verkäufer die Emotionen lesen können, können auch Emotionen Verkaufen. Kaufentscheidungen von Kunden sind immer emotional ausgelöst.