Bestimmt waren Sie auch schon einmal auf einer Schulung, bei der Sie gelernt haben: „Jeder gute Verkäufer ist auch ein Schauspieler.“ Als unser Gründer Joern Kettler diese Aussage in seinem letzten Seminar hörte, stand er auf und verließ die Veranstaltung. Videoanalysen und Rollenspiele waren damals schon von gestern. Daraufhin rief er den Leiter der Akademie seines Arbeitgebers an und sagte: „Wir brauchen dringend ein Training für unsere Partner und Mitarbeiter, bei dem es um die Basics geht. Kein Verkäufer sollte ein Schauspieler sein!“ So bekam er 2012 die Aufgabe, ein Basis-Verkaufstraining auszuarbeiten und dieses auch selbst zu halten. Daraus ging das erste Trainingskonzept von Joern Kettler hervor.

Warum es so wichtig ist, dass Verkäufer nicht schauspielern sollten, ist ganz einfach.

Wenn wir im Verkaufs- oder Beratungsgespräch lügen und versuchen, jemand zu sein der wir nicht sind, dann haben wir negativen Stress. Sie kennen sicher das Gefühl, wenn jemand einen Raum betritt und man sofort eine gewisse innere Unruhe spürt. Und genau das passiert mit dem Kunden oder Ihrem Gegenüber: Sie bekommen Stress, denn Sie konstruieren eine Lüge. Durch diesen Stress, den Sie empfinden, bekommt der Kunde ein schlechtes Bauchgefühl. Und ein schlechtes Bauchgefühl hindert ihn auf jeden Fall daran, den Kauf abschließen. 90% aller Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen. Das gilt ebenso für Kaufentscheidungen, was aktuelle Forschungsergebnisse ganz klar belegen.

Wir bei Sales Emotion® haben uns viel mit dem Thema Stress für Verkäufer und Vertriebler auseinandergesetzt und viel dazu geforscht. Was natürlich jedem klar ist: Stress ist schlecht – sofern er negativ behaftet ist. Aus Joern Kettlers Erfahrungen wissen wir, dass solche Rollenspiele oder Videoanalysen die Teilnehmer oftmals stressen und manche schon Tage vorher nicht mehr gut schlafen. Damit sich jeder Teilnehmer wohlfühlen und voll auf das Training konzentrieren kann, haben wir uns dazu entschlossen, keine Videoanalysen oder Rollenspiele in unseren Trainings zu machen.

Wenn wir ehrlich sind, wie realistisch sind denn diese Rollenspiele oder Videoanalysen überhaupt? Nicht sehr realistisch, oder? Wir arbeiten lieber gemeinsam in der Gruppe oder jeder für sich. Durch das Sales Emotion® Blended Learning Model können wir auf stressende Videoanalysen oder Rollenspiele verzichten.

Wenn es Teilnehmer gibt, die gerne eine Videoanalyse wünschen (beispielsweise von einer Bedarfsanalyse), so bieten wir dies gerne am Ende des Seminartages an.