Im Gegensatz zu den meisten anderen Verkaufs- oder Vertriebstrainings verkaufe ich mich nicht über die Aussage „Weil ich weiß, dass es funktioniert“, sondern arbeite aus Überzeugung mit wissenschaftlichen Inhalten und Ergebnissen aus der Praxis, welche ich natürlich untermauern kann. Und jedes Jahr inhaltlich aktualisiere. Denn Dinge verändern sich – und das stetig. Aus diesem Grund werden meine Trainingsinhalte in allen Bereichen jährlich den neusten wissenschaftlichen Erkenntnissen angepasst sowie Aussagen und Praxiserprobungen mit vielen Verkäufern abgeglichen.

Was bedeutet es eigentlich, den Kunden zu lesen?

Oft werde ich mit dieser Frage konfrontiert. Daher möchte ich sie auch gerne beantworten. Für den einen ist es etwas negativ behaftet, seinen Kunden zu lesen. Beim anderen klingt es positiv und erzeugt Neugier. Den Kunden zu lesen bedeutet in erster Linie, ihn zu verstehen und wertschätzen zu wollen. Ihn für sich zu gewinnen, könnte man auch sagen. Denn darum geht es bei dieser Aussage.

Ich helfe dabei, den Kunden zu verstehen und das eben ganzheitlich und mit wissenschaftlichem Fundament. Meine Trainings, Beratungen und Coachings verfolgen alle den Gedanken, meinen Partnern, Teilnehmern oder Klienten zu helfen, sein Gegenüber – in diesem Fall den Kunden – zu lesen und zu verstehen.

Lesen Sie im Gesicht Ihres Kunden

Ich lehre zum einen, den Kunden im Gesicht zu lesen, also seine Mimik zu erkennen und vor allem zu verstehen. Denn verstehen kommt immer vor verstanden werden! Wenn Sie erkennen, welche Emotion Sie beim Kunden sehen bzw. die Emotion hinter dem Gesichtsausdruck verstehen, so wissen Sie im Verkauf und Vertrieb immer, wo Sie stehen: Entwickelt sich das Gespräch oder die Beratung gerade gut oder nicht? Verkaufe ich gerade überhaupt DAS, was der Kunde wirklich sucht? Außerdem erkennen Sie, wie weit Sie in Bezug auf die Höhe der Investition gehen können – egal ob bei einem Bankprodukt, einer Versicherung oder einem Wintergarten. Sie können erkennen, was der Kunde wirklich will und ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Sie respektieren damit den Wunsch des Kunden und gehen wertschätzend mit ihm um. Denn es ist nicht selbstverständlich, dass er bei Ihnen kauft!

Sie werden schneller wissen, ob Sie der richtige Partner für den Kunden sind oder nicht. Dadurch sparen alle Zeit, Sie und der Kunde. Denn Zeit ist unser aller wichtigstes Gut. Aktuelle Umfragen in Deutschland belegen, dass ein Kunde in erster Linie verstanden und ernst genommen werden möchte. Er möchte respektiert und wertgeschätzt werden. Und genau das lehren wir natürlich ebenso.

Was ist eigentlich linguistisches Profiling?

Ganzheitlich bedeutet aber eben auch, alles zu verstehen. Darum lehre ich unter anderem „Linguistisches Profiling“, denn wir alle haben aus gutem Grund zwei Ohren und nur einen Mund bei der Geburt bekommen! Beim inguistischen Profiling geht es unter anderem darum, die Bedeutung einzelner Wörter zu hören und zu verstehen.

Ein Beispiel: „Ich wäre dabei“ oder „ich bin dabei“ sind für viele Verkäufer die gleiche Aussage. Jedoch ist die eine Aussage ein starkes Kaufsignal und die andere ist ein starkes Einwandsignal. So oder so überhören Verkäufer dies häufig und gehen gar nicht darauf ein!

Wichtig sind mir außerdem neurologische und hormonelle Inhalte, damit der Kunde nicht mit einem veralteten Standard Typologie-Modell beraten werden muss. Das Modell, welches ich verwende, ist das wissenschaftlich fortschrittlichste, was es auf dem Markt gibt und dockt bei den üblichen Standard-Modellen an. Ich berücksichtige sowohl Hormone als auch Emotionen, Glaubenssätze, Identität und Zugehörigkeitsebenen. Zusammenfassend kann man sagen, es ist ein Modell menschlicher Motivation.

Was ist anders bei Sales Emotion®?

Praxiserfahrungen vieler Teilnehmer zeigen und belegen es: Verkäufer, die bereits ein anderes Typologie-Modell kennen gelernt haben und dann mit meinem Modell arbeiten, erhöhen ihre Abschlussquote. Neben der Mimik, die auch zur Körpersprache gehört, lehre ich weitere Inhalte wie: Kopfhaltung, Gestik, Fuß- und Beinverhalten, Körperhaltung, Psychophysiologie, Stimme sowie interpersonelles Bewegungsverhalten. Ich lehre Sie oder Ihre Mitarbeiter also, den Kunden zu lesen und zu verstehen, aber eben anders als die meisten Vertriebs- oder Verkaufstrainings es heute tun. Und das Ganze natürlich mit wissenschaftlichem Fundament und Praxiserfahrung, aber ohne Theorien, Rollenspiele oder Videoanalysen.

Alle Sales Emotion® Trainings und Coachings bestehen aus einem Blended Learning Prinzip: Ich arbeite mit wissenschaftlichen Inhalten, Beispielen aus der Praxis, Gruppenübungen für besseres Verständnis sowie mit Videoanalysen von Prominenten oder Politikern. Nach den Trainings oder Coachings geht es weiter mit Online Trainingsmöglichkeiten, um das Wissen auch zu vertiefen, so dass der gewünschte Effekt – die Abschlussquote zu erhöhen – auch erreicht wird.

Den Kunden zu lesen beutetet heute also, ihn emotional, empathisch, neurologisch, körpersprachlich und linguistisch wirklich zu verstehen. Mit wissenschaftlichem Fundament und vielen Praxisbeispielen. Und eben nicht aus der Theorie oder veralteten Methoden.

Alles zusammengefasst, das macht den Unterschied zu den herkömmlichen Vertriebs- oder Verkaufstrainings.