JOERN

Mit 14 Jahren habe ich begonnen Eis zu verkaufen. Diesen Job habe ich geliebt. Alle Menschen, die sich ein Eis kauften, waren damit glücklich. Es sei denn, das Eis fiel auf den Boden beim Herunternehmen von der Eistheke.  Heute erinnere ich mich gerne daran, dass die Kunden immer glücklich waren mit ihrem Eis, denn ich bin mir sicher, dort habe ich meine Leidenschaft fürs Verkaufen das erste Mal kennengelernt. Mit 16 Jahren besuchte ich dann die Berufsfachschule für Wirtschaft und machte ein Schulpraktikum in einem Gemischtwaren-Kaufhaus. Ich durfte zwei Wochen lang in der Herrenabteilung arbeiten. Obwohl meine Aufgaben anfänglich eher Staubwischen oder ähnliches waren, habe ich einfach angefangen zu verkaufen und Kunden zu beraten. Ich hatte sichtlich Spaß und das gefiel auch dem Abteilungsleiter. Nach zwei Tagen Praktikum kam der Inhaber und Geschäftsführer auf mich zu und sagte: „Du fängst nach Deiner Wirtschaftsschule hier eine Ausbildung an“. Danach lächelte er kurz und ich sagte einfach „ok!“. Sicherlich hätte ich auch etwas anderes lernen können als Kaufmann im Einzelhandel, aber mir gefiel die Perspektive, ein Jahr später fast jeden Tag Kunden zu beraten und etwas verkaufen zu können. Außerdem freute ich mich schon darauf, meiner Mutter davon zu erzählen. Und wir wissen ja alle wie Mütter sind, wenn Sie erfahren, dass der jüngste Sohn schon einen Ausbildungsplatz hat. Das einzige, was für mich von jetzt an zählte, war verkaufen. Und das nunmehr seit fast 20 Jahren.

Kurz bevor ich meine Ausbildung begonnen habe, war ich mit Freunden draußen unterwegs. Irgendwann gegen Mitternacht kehrten wir bei einem Freund zuhause ein, dessen Eltern glücklicherweise nicht da waren. Mitten in der Nacht hingen wir alle auf dem Sofa und fast alle waren eingeschlafen. Nur ich war noch wach, da die Schlafgeräusche meiner Kumpels es in sich hatten. Also schaute ich auf Arte eine Reportage, um vielleicht irgendwann vor Müdigkeit einzuschlafen. Dabei ging es um Autisten und darum, dass sie keine Emotionen erkennen können. Schon damals fand ich diesen Gedanken, keine Emotionen erkennen zu können, ganz fürchterlich! Stellen Sie sich einmal vor, Sie erkennen keine Empfindungen bei den Menschen: weder Freude, noch Trauer, noch Angst. Ich war verblüfft und wie gefesselt von dieser Reportage. Es wurde gezeigt, wie Autisten trainieren Emotionen zu erkennen und zu verstehen. Paul Ekman wurde vorgestellt und dass er kulturübergreifend die Mimik – unsere „Bühne der Emotionen“ – entschlüsselt hatte. Er hat auch festgestellt, dass die sogenannten „7 Basisemotionen“ bei jedem Menschen auf der gesamten Welt gleich sind. Das war in den 90ern aktuell. Heute ist die Forschung wesentlich weiter und wir sprechen von „12 Primäremotionen“. Heute arbeitet man mit dem MRCS, dem „Mimikresonanz- Coding System“, entwickelt von Dirk W. Eilert im Jahre 2011.

Als ich damals mit 17 Jahren diese Reportage sah, war ich zutiefst fasziniert. Von da an las ich alles, was ich zum Thema Körpersprache und Emotion finden konnte. Ich habe damals nicht bewusst die eine mit der anderen Leidenschaft verbunden, es passierte einfach. Verkaufen fiel mir immer leicht, aber ich bin sehr glücklich und dankbar, dass Emotionen und Verkaufen für mich schon immer zusammengehörten! Das hat mich stark geprägt und darum tue ich heute was ich tue!

Nach fast 20 Jahren im Verkauf und Vertrieb weiß ich, was es für Trainings auf dem Markt gibt und was der Markt dringend bräuchte. Im Verkauf muss viel mehr trainiert werden, wie ich mein Gegenüber verstehe – ganzheitlich und wissenschaftlich fundiert. Es gibt viele Trainingsmethoden, die mittlerweile wirklich uralt sind. Ob es Hardselling Verkaufen ist oder den Kunden bewusst zu manipulieren. Das muss alles nicht sein und fühlte sich für mich auch schon immer falsch an. Denn alles im Verkauf hat mit Bedürfnissen und Emotionen zu tun, wirklich alles! Ich liebe es, Emotionen, deren Verständnis und das Verkaufen kombinieren zu können!

Ich habe meine Leidenschaft für das Verkaufen und meine Leidenschaft, den Kunden zu verstehen, in meinen Trainings und Beratungen miteinander verbunden. In den letzten Jahren habe ich mich in Bezug auf die wissenschaftliche Komponente in meinen Trainings extrem weitergebildet und mein rein intuitives Verkaufen mit der Wissenschaft kombiniert.

In meinen Trainings geht es darum, den Kunden zu sehen, den Kunden zu verstehen, zu respektieren und wertzuschätzen, dass er seine Zeit mit mir als Verkäufer verbringt. Wir trainieren, den Kunden neurologisch, körpersprachlich, emotional und psychologisch zu verstehen und diese Erkenntnisse kombinieren wir mit der Erfahrung. Mit meiner eigenen, die aus den Trainings und Coachings on the Job, sowie den Erfahrungen vieler Teilnehmer, die alle eines gemein haben: Durch empathisches und emotionales Verkaufen haben sie es geschafft, ihre Abschlussquoten zu erhöhen!

Im Verkauf und Vertrieb geht es um Wertschätzung und darum, meinen Kunden zu verstehen. Verstehe ich meinen Kunden, so weiß ich immer, was er braucht und welche Bedürfnisse ich mit meinem Produkt decken muss. Nicht mehr verkaufen müssen, sondern in Zukunft einfach kaufen lassen!

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhundert im Verkaufs- und Vertriebswesen!