Was bringt mir der Motivkompass®️ denn?

Wussten Sie, dass emotional intelligente Führungskräfte dafür verantwortlich sein können, dass die Fluktuation in einem Unternehmen um bis zu 80 % minimiert werden kann? Oder ein emotional Intelligenter Vertrieb im Schnitt über 12% mehr Umsatz macht, als eine Vergleichsgruppe im Vertrieb die nicht in emotionaler Intelligenz geschult sind?

Dies sind unter anderem Ergebnisse des US-amerikanischen Psychologen Daniel Goleman, der seit den 90er Jahren in den USA einer der gefragtesten Experten im Bereich der emotionalen Intelligenz ist. Was bedeutet eigentlich emotionale Intelligenz? Emotionale Intelligenz

beschreibt die Fähigkeit die eigenen sowie die Gefühle anderer korrekt wahrzunehmen, zu verstehen und sie auch zu beeinflussen.

Mein Name ist Joern Kettler und meine Leidenschaft liegt darin, Menschen in die Welt der Körpersprache, der emotionalen Intelligenz sowie der Motivationspsychologie einzuführen, damit sie ihr Gegenüber gewinnbringend verstehen können. Persönlich oder auch unternehmerisch.

Der Motivkompass®, der im folgenden Artikel beschrieben wird, ist eins von vielen Werkzeugen, die ich in meinen Trainings, Workshops oder Seminaren den Teilnehmern zur Verfügung stelle, um das Wissen der Motivationspsychologie aktiv in ihrem Alltag anwenden zu können.

Ich wünsche Ihnen viel Freude bei dem kurzen Exkurs über den Motivkompass®.

Motivkompass® von Dirk W. Eilert

DER MOTIVKOMPASS®

Verstehen kommt vor verstanden werden!

Mit großer Wahrscheinlichkeit kennen Sie Typologie-Modelle, welche auf Farben oder sogar auf Schubladendenken basieren. Der Motivkompass® jedoch ist kein Standard Typologie-Modell oder ein Modell, das einen Menschen in eine Schublade drückt.

Der Motivkompass® ist ein Modell der menschlichen Motivation. Ich beschreibe den Motivkompass® gerne als Landkarte der Bedürfnisse und Motive, die die verschiedenen Menschen und Charaktere antreiben und beschreiben. In diesem Kompass werden aber nicht einfach nur Bedürfnisse und Motive beleuchtet, sondern auch Hormone und Neurotransmitter. Die Forschung hat beispielsweise herausgefunden, dass jeder Mensch vier Grundmotive aufweist, die sein Handeln bestimmen: Durchsetzung, Ordnung, Harmonie sowie Inspiration.

Alle Menschen, Sie und ich, weisen diese vier Grundmotive auf. Jedoch sind sie bei jedem Menschenanders gewichtet. Vergleichen kann man dies auch mit einer Wohnung. Wenn ich zu Hause bin, halte ich mich meistens im Wohnzimmer oder im Schlafzimmer auf. Wenn es nötig ist, gehe ich natürlich auch ins Bad oder auch in die Küche, um mir z.B. Essen zu machen. Jedoch bin ich am liebsten und am meisten im Schlafzimmer oder im Wohnzimmer. Nur wenn ich muss und möchte, gehe ich entweder in die Küche oder ins Bad. Ähnlich ist es mit dem Motivkompass®.

Jeder Mensch hat zwei Lieblingsgrundmotive, die sein Handeln ausmachen. In meinem Fall sind es die Grundmotive Durchsetzung sowie Inspiration. Natürlich habe ich auch das Grundbedürfnis nach Ordnung und auch nach Harmonie, jedoch treiben mich die zuerst genannten Grundmotive am stärksten an. Für meinen Beruf ist es wichtig, dass ich ordentlich und auch strukturiert arbeite und für mein Familienleben ist es wichtig, dass ich das Grundmotiv nach Harmonie aufweise. Zugang habe ich also zu allen Grundbedürfnissen, nur ist die Gewichtung eben unterschiedlich.

Im Motivkompass® sind die aktuellsten Erkenntnisse aus Psychologie und Neurobiologie zusammengefügt, damit Sie eine saubere sowie wissenschaftlich korrekte und fundierte Motiv- und Emotions- Analyse bei Ihrem Gegenüber durchführen können. Dieses Wissen können Sie sowohl im Berufsleben als auch im Privatleben nutzen, um emotional intelligent zu kommunizieren. Aber was bedeutet das? Ich gebe Ihnen ein Beispiel.

Anwendung im Verkauf

Stellen Sie sich bitte vor, Sie möchten eine Ware verkaufen, egal welcher Art. Ihr Kunde hat die Lieblingszimmer (Grundmotive) von Durchsetzung und Einfluss. Sie selbst jedoch haben am stärksten ausgeprägt die Grundmotive Harmonie und Inspiration. Da Sie in der Beratung von sich ausgehen, denken Sie, dass Ihr Kunde lang und breit über jegliche Produktinformationen beraten werden möchte. Sie persönlich treiben Werte an, wie zum Beispiel Offenheit und Partnerschaftlichkeit.

Wenn Sie jetzt den Kunden mit Ihren persönlichen Grundmotiven beraten, beraten Sie ihn leider falsch. Ihren Kunden, der hauptsächlich in den Grundmotiven Durchsetzung und Ordnung zu Hause ist, interessieren Werte und Bedürfnisse wie Status und Logik. Das führt dazu, dass Ihr Kunde sich einfach nicht abgeholt fühlt und für Sie dadurch eventuell sogar von oben herab wirkt.

In der Arbeit mit dem Motivkompass® gibt es eine Faustregel: „Verstehen kommt immer vor verstanden werden.“ Wenn ich mein Gegenüber wirklich verstehe und weiß, welche Bedürfnisse und Werte ihn antreiben, dann weiß ich auch immer, wie ich Produktinformationen zielgerichtet kommuniziere, damit es auch richtig bei meinem Kunden ankommt. Dieses Wissen vereinfacht jede Verkaufsstrategie.

Anwendung in der Führung

Ich möchte Ihnen gerne ein weiteres Beispiel geben, wenn Sie zum Beispiel eine Führungskraft sind. Gehen wir davon aus, dass Sie die Grundmotive von Inspiration und Durchsetzung haben. Ihr Mitarbeiter jedoch hat die Grundmotive von Harmonie und Ordnung. Da Sie in diesem Fall Werte wie Flexibilität und Erfolg antreiben, sind für Sie beispielsweise Überstunden eine Selbstverständlichkeit. Ihren Mitarbeiter jedoch treiben in diesem Beispiel Werte an wie Familie und Zuverlässigkeit. Was bedeutet, dass Ihr Mitarbeiter vielleicht Zeit mit seiner Familie geplant hat und diese Zusage auch einhalten möchte und daher spontane oder auch flexible Überstunden einfach nicht möglich sind.

Ein Problem, das jedes Unternehmen hat, sind hohe Kosten durch Fluktuation. Wenn Sie nun eine Führungskraft sind, die emotional intelligent handelt und versteht, dass Ihr Mitarbeiter jetzt keine Überstunden machen kann, da er seiner Familie Zeit zugesichert hat, dann fühlt er sich verstanden und auch abgeholt. Tendenziell sind Menschen, die die Grundmotive von Harmonie und Ordnung haben natürlich bereit Überstunden zu machen, sofern sie denn vorher auch kommuniziert wurden und Ihr Mitarbeiter diese einplanen kann. Viele Führungskräfte haben ein gewisses Unverständnis dafür, dass nicht jeder Mitarbeiter immer und jederzeit Überstunden leisten kann, die spontan aufkommen. Wenn dieser Konflikt mehr und mehr herrscht, wird Ihre Fachkraft eventuell irgendwann kündigen,

weil sie sich einfach nicht verstanden oder gesehen fühlt. Daniel Goleman, ein US-amerikanischer Psychologe, hat in seinen Forschungen herausgefunden, dass Unternehmen, die emotional intelligente Führungskräfte beschäftigen, eine um 80 % niedrigere Fluktuation haben. Denn auch hier gilt der Grundsatz: „Verstehen kommt immer vor verstanden werden.“ Wenn sich Ihr Mitarbeiter gesehen und auch verstanden fühlt, warum sollte er dann kündigen?

Motive erkennen

Wie können Sie nun schnell erkennen, welche Grundmotive Ihr Gegenüber antreibt? Das ist

gar nicht so schwer. Denn wenn wir auf den Motivkompass® sehen, sehen wir die Motivationsfelder Rot und Blau. Diese beiden Grundausprägungen sind dadurch gekennzeichnet, dass die Person viel über Zahlen, Daten und Fakten spricht. Außerdem haben diese Menschen eine sehr kontrollierte Körpersprache und wirken immer etwas distanzierter. Wenn wir uns die Kombination der Grundmotive aus Ordnung und Harmonie ansehen, dann sind diese Menschen geprägt durch eine sehr reaktive Körpersprache und reden sehr langsam und mit Sprechpausen.

Die Grundmotive in der Kombination von Harmonie und Inspiration sind stark dadurch geprägt, dass diese Personen viel über Menschen und auch Persönliches sprechen und allgemein sehr leicht und locker wirken. Zuletzt sehen wir uns die Kombination aus Inspiration sowie Durchsetzung an. Bei der Zusammenkunft dieser beiden Grundmotive ist ihr Gegenüber durch eine sehr proaktive Körpersprache mit viel Gestik gekennzeichnet. Außerdem redet er sehr schnell.

„Emotional intelligent kommunizieren“ (Motivgerecht kommunizieren)

Wenn Sie nun ihr Gegenüber identifiziert haben und die beiden stärksten psychologischen Grundmotive zugeordnet haben, ist es für Sie einfacher mit ihm zu kommunizieren und ihn zu verstehen. Nutzen Sie nun einfach die Bedürfnisse und auch Werte, die im Motivkompass® beschrieben werden.

Verwenden Sie dafür einfach in Ihrer Kommunikation eben genau diese Werte und Bedürfnisse, die den einzelnen Motivfeldern zugeordnet sind und Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden und abgeholt. Vergessen Sie dabei aber bitte nie, jeder Mensch ist so viel mehr als nur irgendeine Farbe und immer individuell zu betrachten. Für eine erfolgreiche und empathisch Kommunikation ist der Motivkompass® genau das richtige Werkzeug.

Wenn Sie mehr über den Motivkompass® erfahren möchten, besuchen Sie gerne eine Profiling Ausbildung bei Sales Emotion® oder Business Bad Saarow Akademie.